De leones, cocodrilos y bufalos

Me encanta la estrategia y las confrontaciones inteligentes donde uno piensa y repiensa para que todos ganen. Creo que la primera vez que viví en carne propia algo asi se remonta a los 90, cuando decidimos transformar la oferta de la empresa donde trabajaba, un Joint Venture de dos gigantes internacionales. Trabajaba en desarrollo de nuevos productos, pero veía con preocupación que vendiendo mas, obteníamos menos. El tema era vender mejor.

Desde entonces no me canso de repetir que escogiendo a nuestros clientes, optimizamos la red comercial. En estos días de restricciones económicas en algunos países, es imprescindible poder maximizar resultados. Me molesta la idea de pensar que el objetivo de lograr un cliente es que otra empresa lo pierda. Esto destruye riqueza.

Los emprendedores crean nuevos mercados, no redistribuyen los existentes.

La creatividad e ingenio son herramientas fundamentales para distinguirse de los demás y lograr mas con menos. Como me comentaba mi amigo Nicolas Erdody, ser emprendedor es contar con una pila grande de platos rotos y una mas pequeña de platos completos. Esperar que la red comercial sea simple es una ilusión. Todas las empresas tienen altos y bajos, y una situación puede cambiar repentinamente para bien o para si logramos manejarla.

Me encanta por ejemplo un video en youtube que nos va rompiendo los paradigmas cada minuto y medio. Se trata de un safari. (http://www.youtube.com/watch?v=LnhaCt0z_yY) "Battle at Kruger"

Dos bufalos y un bufalito caminan tranquilamente por la sabana, cerca de un laguito. Sin darse cuenta, se acercan a un grupo de leones. Demasiado tarde el bufalo mas grande los percibe y se asusta. Los leones se “despiertan” y capturan al pequeño. Los adultos huyen.

Aprendizaje 1: si vas a exponer tu lado débil está alerta asi sea en un lugar idílico. Si te asustas y sales corriendo, pierdes. Hasta aquí llegamos con la estrategia tradicional: o comes o te comen. Demasiado simple!

Los leones se caen con el bufalito en el agua. Es una pelea desigual, pero sin mucha resistencia ni agresividad. De repente un cocodrilo agarra la parte de atrás del Bufalito.

Aprendizaje 2: si quieres apropiarte de un mercado, mejor juega en un terreno conocido o está atento a otros competidores.

Los leones halan al bufalito fuera del agua y el cocodrilo lo hala hacia adentro. Finalmente los leones sacan al bufalito y el cocodrilo decide no continuar en tierra firme.

Aprendizaje 3: concéntrate en donde tienes mayores oportunidades de triunfar. No te desgastes sin necesidad y comparte con otros competidores.

De repente se acerca un gran número de búfalos. Los leones halan hacia un lado al bufalito, y los búfalos comienzan a rodearlos. Uno de los leones se comienza a poner nervioso y es embestido por un búfalo. El cocodrilo ni aparece por allí.

Aprendizaje 4: no te metas en un mercado donde no tienes ningún punto fuerte.

Poco a poco los leones pierden confianza, uno es perseguido por algunos bufalos y los otros leones van soltando al bufalito. Casi toda la manada de bufalos se concentra alrededor del bufalito hasta que los leones lo sueltan. Inmediatamente los búfalos adultos lo empujan hacia el centro de la manada y cierran frentes. Los leones pierden el interés.

Aprendizaje 5: si realmente quieres defender tu mercado, toma acciones rápidamente mientras tu oferta este viva, busca refuerzos, trabaja en equipo y concéntrate en el resultado.

Asi es la vida de un emprendedor, un mercado nuevo, un competidor, perder, ganar clientes, sorprenderse y reaccionar. En los cuentos de hadas hay vencedores y vencidos, en la red comercial hay ‘calces’ un bufalito mas débil, un cocodrilo mas hambriento, unos leones mas rapidos, una manada de bufalos mas pequeña o mas lenta. Son tantas las condiciones que la red comercial funciona como un rompecabezas.

El mensaje es claro, con cada situación viene la oportunidad de aprender. La pila de platos rotos crece con nuestro aprendizaje si, y solo si, tomamos la decisión de continuar adelante.

El éxito o fracaso no son opuestos. Lo opuesto al éxito y al fracaso es la inacción. Cuando tomamos acciones y reflexionamos ganamos siempre.



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